É preciso vender energia solar

Autor: Ícaro Otoni Siqueira

Quando pensamos em vendas, comumente remetemos àquelas pessoas impertinentes que “forçam goela a baixo” produtos que não nos interessa comprar. Pensamos em ligações inoportunas feitas por serviços de telemarketing, e vendedores de rua inconvenientes. Enfim, não enxergamos com bons olhos.

Entretanto posso te dizer que a venda nada mais é do que auxiliar o seu cliente a fim de que ele tome a melhor decisão. O ponto aqui é, para que tal declaração seja real, é necessário abordarmos consumidores adequados, além disso, ter um produto de melhor qualidade feito para quem vai comprá-lo.

Uma frase que ouvi no início da minha carreira nesse ramo em que atuo: “De nada adianta ter o melhor produto, o melhor atendimento, o melhor suporte técnico, se eu oferecer tudo isso para a pessoa errada.” Por isso, antes de sair por aí vendendo de “porta em porta”, defina bem quem é sua Persona. Sim, o velho conselho do “marketing tradicional” é aplicável também ao setor fotovoltaico. O significado de persona, nada mais é do que seu público-alvo para vendas. É fundamental pensar em como seu cliente se comunica, quem molda suas opiniões, quais são seus problemas, os hobbies que ele possui e outras coisas mais a serem extraídas.

Isso é uma verdade para o mercado fotovoltaico, visto que existem mais “curiosos” do que de fato, compradores. E não podemos perder nosso valioso tempo e energia buscando negociar com quem não tem nem o poder aquisitivo e muito menos o interesse em comprar um sistema fotovoltaico.

Um dos fundamentos em vendas que devemos sempre atentar é: “acredite no que você está vendendo”. Se você acredita com toda ganância (no sentido saudável da palavra) que seu sistema fotovoltaico efetivamente trará benefícios para os seus usuários, você negociará com mais precisão, e consequentemente, com melhor poder de persuasão. E isto é primordial.

Outro bom fundamento para vender é reconhecer que somente saber quem é o seu cliente não basta, tem que saber abordá-lo. A fala e a vestimenta que usará precisam se alinhar com quem você negocia. Não tente vender trajado de instalador de sistemas, muito menos converse como se estivesse no boteco com amigos, o linguajar precisa ser apropriado ao cliente e à circunstância.

Conhecer bem o seu produto e serviço também faz parte da cartilha fundamental para quem vende. Isto é crucial quando se aborda a venda de energia solar fotovoltaica, dado que o vendedor de sistemas também desempenhará a função de educador na hora da negociação, e existe aí um bônus quando o vendedor é um(a) engenheiro(a) eletricista. O cliente perguntará sobre o funcionamento do gerador fotovoltaico, é algo inevitável e é função do engenheiro tirar todas as dúvidas de maneira clara. Isto posto, o vendedor de sistema solar fotovoltaico precisa compreender muito bem sobre a performance do todo, tanto a parte técnica quanto as normas.

E por último, mas não menos importante, tenha atitude! Você não terá triunfo se ficar esperando que o consumidor entre em contato contigo ou que decida fechar a venda especialmente com você por pura camaradagem. Essas atitudes devem partir de você somente. Caso contrário, a venda nunca acontecerá.

Eventualmente pensamos em prospecção de clientes quando conversamos de vendas. Porém, sem isso, não há negociação nem fechamento de novos projetos. É o estágio inicial do processo vender. Constitui-se em atrair clientes potencialmente interessados em adquirir o produto ou serviço. É o princípio do funil de vendas, onde atrairemos o máximo de pessoas entusiasmadas, para, no fim, fechar negócio com apenas algumas delas.

Dentre as técnicas para conseguir potenciais clientes, as mais comuns são: prospecção passiva e prospecção ativa. Sobre essas técnicas e outros tópicos que complementam esse assunto ‘Vendas’ abordaremos em nossa próxima coluna. Espero que até aqui vocês tenham sido receptivos com minha abordagem a respeito do tema. Até uma próxima oportunidade.

INFORMAÇÕES DO COLUNISTA

Engenheiro Eletricista pela Pontifícia Universidade Católica de Goiás (PUC-GO), atua no mercado de energia solar fotovoltaica como responsável técnico, membro da Associação Brasileira de Engenheiros Eletricistas – Seção Goiás (ABEE-GO).